Porre domande. Porre domande. Porre domande. Nel caso in cui non hai questo, fare domande! Fare domande è una delle più potenti chiavi di successo di vendita. È davvero. Così, perché si dovrebbe porre domande?
Domande per scoprire se si può aiutare/servire il vostro potenziale cliente. Facendo domande, sarete in grado di scoprire se la soluzione li aiuterà in questo momento. Potrebbe essere il momento giusto e poi di nuovo non può. Saprete ponendo domande.
Domande per qualificarsi. Ponendo domande troverete se la persona ha un problema che si può risolvere e se è abbastanza grande per loro a voler risolvere ora. Se la risposta è "no" a entrambe le domande allora non ci sarà nessun punto in progressione con la conversazione di vendita.
Domande per trovare le risposte! Spesso ci assumiamo che noi abbiamo le risposte. Abbiamo tutte le ragioni e le risposte per quanto riguarda perché un potenziale cliente dovrebbe lavorare con noi. Qualcuno che dice che cosa è buono per loro e perché è piuttosto presuntuoso. Così, invece di dire a qualcuno perché il servizio è buono per loro, porre loro domande e ti daranno le loro risposte.
Domande per raccogliere informazioni per la vostra presentazione. Supponendo che le persone hanno problemi si possono risolvere e li vogliono ora risolto, è possibile presentare alla fine la tua soluzione. Quando si presenta, mi raccomando di che dare una presentazione personalizzata che si rivolge in particolare i problemi che hanno che è possibile risolvere. L'unico modo per scoprire questa informazione è di porre domande.
Porre domande e si controllerà la direzione e il flusso della conversazione. La persona chiedendo domande controlla la conversazione. Al contrario, se solo si lancia nella presentazione soluzione senza fare domande, si hanno immediatamente perso il controllo, e vi assicuro che il vostro potenziale cliente sarà non essere in ascolto.
Domande da asportare obiezioni più tardi. Le ulteriori domande chiedete ora meno obiezioni non ci sarà più tardi. C'è una correlazione. Si vedrà.
Porre domande e potrete costruire fiducia e rapport. Costruire questa fiducia e il rapporto è un prerequisito - un passo molto importante che deve verificarsi prima che qualcuno comprerà da voi.
Quando fare le domande vi consiglio di che usare il seguente quadro parte 3.
Parte prima: Domande per scoprire i problemi (che si possono risolvere).
Seconda parte: Domande per arrivare a spiegare a voi l'impatto o l'effetto del problema.
Parte tre: Fare domande, così si può spiegare il vantaggio di risolvere il problema
Quando ti stai chiedendo domande, non avere alcuna aspettativa di fare una vendita. Provengono da un luogo di voler semplicemente aiutare il tuo potenziale cliente. Questa mentalità aiuterà voi e il potenziale cliente per scoprire se i vostri servizi sono la migliore soluzione al loro problema.
Ora c'è una scienza all'utilizzo di questo quadro, ma dobbiamo lasciare che per un'altra volta!
(c) Tessa Stowe, vendite conversazione, 2005
No comments:
Post a Comment