Parlano quasi tutti i professionisti autonomi e la maggior parte di loro diranno che amano il loro lavoro, ma non si preoccupano molto per vendere i loro servizi. Qui ’ s alcuni consigli per aiutare tutti quei professionisti riluttanti che hanno bisogno di vendere ai clienti.
Una presentazione potente può significare la differenza tra un contratto di protezione e perdere uno. Tenete sempre a mente che i vostri clienti saranno essere inondati di concorrenti che vogliono presentare il loro caso per rubare il vostro business.
Dando una presentazione è uno degli eventi più temuti nella società occidentale. Dalle indagini sulle paure della gente, morte è classificato solitamente intorno al numero di sei. Dando una presentazione è solitamente numero uno. Non sentirsi soli, questa è un'esperienza comune. Assicurarsi, prima di una presentazione o un incontro con un cliente che avete fatto tutto il che possibile per essere preparato.
Come si passa attraverso i seguenti quattro passaggi, pensare le questioni pratiche del servizio specifico, come è possibile implementare questi passaggi, che cosa potresti fare? In ordine per questo modulo per essere efficace è necessario lavorare attraverso di essa e non solo di leggerlo. Utilizzare questo come l'opportunità di diventare un grande presentatore.
Vendita di Professional Services passo 1: Essere preparati
Prima di andare in una riunione d'affari trascorrere del tempo sempre preparato.
Qual è il vostro prodotto e le sue caratteristiche?
Chi è il vostro cliente e quali sono i loro bisogni?
Come sono fornire una soluzione alle vostre esigenze di clienti?
Perché sei la migliore opzione per il vostro cliente?
Identifica il motivo perché non si potrebbe desiderare il tuo prodotto e come potrebbe rispondere a loro.
Assicurarsi che sarà in grado di mantenere le promesse che fanno.
Essere professionali nel fare gli appuntamenti, o qualcuno che può utilizzare.
Vendita di servizi professionali passo 2: Fare una grande presentazione
Naturalmente non avete intenzione di fare la presentazione perfetta al vostro primo tentativo.
Iniziamo dando una breve presentazione ai tuoi amici, indicando il vostro nome e indirizzo. Seguire questo con una breve presentazione di cinque-minuto sulla tua vita e interessi. Prendere l'abitudine di dare brevi presentazioni. Nonostante il disagio, si ottengono gradualmente in altalena di esso. Faccia quello che hai paura, e alla fine la paura è rimosso.
Quando si effettua una presentazione ai clienti, concentrarsi sul beneficio. Non menzionare il costo. Potete immaginare cercando di vendere programmi di Leadership Coaching per gruppi di dirigenti della società stessa a £100.000 all'anno? Il semplice fatto è che nessuno ha ottenuto £100.000 da spendere su Leadership Coaching. Quindi, non parlare del costo. Concentrarsi sul beneficio. Le competenze acquisite dai dirigenti durante il programma porterà a maggiori vendite, ridurre i costi e maggiori profitti, cioè una maggiore capacità manageriali per il prossimo futuro. Infatti, il programma garantisce un aumento di profitto di £1 milione nel primo anno del programma. Se ci si concentra sui vantaggi di maggiore capacità manageriali e il £1 milione aggiunti alla linea di fondo, quindi il costo di £100.000 del programma non sembrano eccessivo. Per il momento ci siamo concentrati sul beneficio, poi il 100.000 £ è menzionato alla fine della presentazione come un mero dettaglio.
Continuare a utilizzare espressioni lungo le linee di "che cosa questo significa per voi è...", "che cosa questo significa per voi è che le vendite saranno aumentate del 20 per cento, che cosa questo significa per voi è che i costi saranno ridotti del 20 per cento, che cosa questo significa per voi è che avrete la vacanza di una vita, ecc.".
Il vostro potenziale cliente è permanentemente sintonizzato alla propria stazione radio preferita, WIIFM - che cosa è In esso per Me? Ascolta attentamente per il feedback. Cercate beneficio percepito dal cliente. Non è possibile impostare gli obiettivi per altre persone, ma è possibile utilizzare il potere dell'amore e suggerimento su altre persone. Il cliente deve sentire che si agisce nel suo interesse. Si può suggerire ai vostri clienti che determinate prestazioni di lavoro a loro vantaggio.
Essere positivo. Essere eccitato ed entusiasta il tuo prodotto o servizio. Parlare con fiducia.
Vestito per il successo. Essere sicuri di presentare il vostro prodotto o servizio nella sua luce migliore.
Utilizzare mega-credibilità - che ha già utilizzato con successo il prodotto, offrire consigli da altri clienti, presentare gli elenchi di clienti, storie di clienti soddisfatti e verifica indipendente da altre aziende, istituti di ricerca, Università. Non è possibile offrire troppa credibilità. Nessuno vuole essere il primo pollone per dargli una prova! Utilizzare il vostro giudizio per offrire prova si chiude come segue: "questo è il genere di cosa avevi in mente?" "Questo è il genere di idea che potrebbe essere di interesse per voi?" "Questo è quello che stavi cercando?" "Che ha senso per te?" Se è possibile ottenere il potenziale cliente ad annuire o d'accordo in altro modo a una di queste domande, allora sei sulla buona strada per fare una vendita.
Così come attraente ai desideri dei tuoi potenziali clienti, si potrebbe anche usare un po' di paura. Si potrebbe parlare del fatto che i concorrenti del tuo cliente già hanno fatto!
Infine, essere pronti a gestire tutte le possibili obiezioni.
Passo 3 sanno come gestire le obiezioni
Una delle parti più spaventose della presentazione è la possibilità del cliente dicendo: no, grazie. La verità è che probabilmente ci si aspetta comunque. Essere preparati per questo. Pratica che cosa farete quando qualcuno dice di no. Così pensano che non sono interessati. Tocca a voi per mostrare loro perché essi lo fanno. La tua reazione iniziale potrebbe essere che non avete intenzione di fare la vendita. Questo non è corretto. Dovete capire che un'obiezione è una richiesta di ulteriori informazioni. Fintanto che il cliente si oppone, si sta vendendo. Solo quando il cliente scompare hai forse perso la vendita. La maggior parte delle obiezioni sono semplicemente le richieste per ulteriori informazioni. "Non è nel bilancio" significa "puoi si fattura me in una data successiva?" Familiarizzare con le obiezioni che i clienti di solito fare.
Provare le vostre risposte.
Complimentarmi con il tuo cliente per l'obiezione sulla falsariga "che è un'ottima domanda... che è un'osservazione interessante...".
Gestire l'obiezione lungo le seguenti linee: "molte persone sentito in questo modo in un primo momento, ma questo è ciò che hanno trovato... che è esattamente quello che alcuni dei miei più grandi clienti suggeriti in un primo momento, ma questo è ciò che hanno trovato...".
Quindi, produrre le prove, produrre la prova, di gestire l'obiezione.
Per ulteriori idee di come gestire le obiezioni, semplicemente pensare indietro per l'ultima volta che sei andato a guardare in auto e la persona di vendite sarebbe semplicemente non prendere un no come risposta. Gente di vendite di auto sono particolarmente bravo a gestione delle obiezioni.
Vendita di Professional Services passo 3: Sanno come gestire le obiezioni
Una delle parti più spaventose della presentazione è la possibilità del cliente dicendo: no, grazie. La verità è che probabilmente ci si aspetta comunque. Essere preparati per questo. Pratica che cosa farete quando qualcuno dice di no. Così pensano che non sono interessati. Tocca a voi per mostrare loro perché essi lo fanno. La tua reazione iniziale potrebbe essere che non avete intenzione di fare la vendita. Questo non è corretto. Dovete capire che un'obiezione è una richiesta di ulteriori informazioni. Fintanto che il cliente si oppone, si sta vendendo. Solo quando il cliente scompare hai forse perso la vendita. La maggior parte delle obiezioni sono semplicemente le richieste per ulteriori informazioni. "Non è nel bilancio" significa "puoi si fattura me in una data successiva?" Familiarizzare con le obiezioni che i clienti di solito fare.
Provare le vostre risposte.
Complimentarmi con il tuo cliente per l'obiezione sulla falsariga "che è un'ottima domanda... che è un'osservazione interessante...".
Gestire l'obiezione lungo le seguenti linee: "molte persone sentito in questo modo in un primo momento, ma questo è ciò che hanno trovato... che è esattamente quello che alcuni dei miei più grandi clienti suggeriti in un primo momento, ma questo è ciò che hanno trovato...".
Quindi, produrre le prove, produrre la prova, di gestire l'obiezione.
Per ulteriori idee di come gestire le obiezioni, semplicemente pensare indietro per l'ultima volta che sei andato a guardare in auto e la persona di vendite sarebbe semplicemente non prendere un no come risposta. Gente di vendite di auto sono particolarmente bravo a gestione delle obiezioni.
Vendita di Professional Services passo 4: Chiusura di quell'affare
Un cliente è qualcuno che è disposto e in grado di acquistare il beneficio che offrite. In una presentazione di vendita di successo, si raggiunge alla fine il punto quando è il momento di chiedere un'azione, il tempo di chiudere quell'affare. Si può o può non avere già provato uno o due di prova si chiude.
I seguenti approcci sono popolari quando si tratta di chiusura:
Si potrebbero provare un invitational Chiudi:
"dovremmo noi completare il lavoro di ufficio...
noi dovremmo organizzare la consegna...
Dovremmo noi fare un tentativo...?"
Si potrebbero provare un assumptive Chiudi:
"Let's organizzare la consegna...
facciamo completare le pratiche burocratiche".
Forse l'approccio più popolare è la chiusura alternativa:
"pagherà da contanti, assegno o carta di credito...
quella blu o quella rossa...
il deluxe o standard...
stavi pensando di tenere il programma prima o dopo Natale?"
Un altro approccio per la chiusura alternativa è il punto di minore o secondaria vicino:
"si vorrà con voi ora o ti piacerebbe offrire...
Hai voglia e con la copertina rigida o morbida posteriore?"
È estremamente importante notare che una volta che il cliente sta valutando le risposte a queste domande, la decisione di acquisto già è stato fatto. Hai fatto la vendita. Ora stiamo discutendo di semplici dettagli. In occasione sarà in grado di identificare un tasto caldo nelle vicinanze dove il cliente ha avuto modo di acquistare il prodotto perché è rosso a colori, ed è quello solo rosso, che lui o lei ha visto in due mesi.
In occasione del cliente rende perfettamente chiaro che lui o lei deve avere quella poltrona perché è lo stesso esatto colore le tende e il tappeto del salotto. Data la possibilità, andare per il caldo pulsante Chiudi. Identificare la caratteristica più attraente per il cliente e continua a parlare di tale caratteristica. Infine, mi congratulo con il client di fare un'eccellente selezione di tali. Poi fare un ulteriore vendita allo stesso cliente.
Ricordarsi di follow-up, non può vendere sulla prima visita o primo occasione. Prendere una decisione per andare il miglio supplementare, fare lo sforzo di secondo, follow-up il tuo approccio iniziale.
Contattare il potenziale cliente ancora una volta entro tre giorni. È sempre possibile riaprire una trattativa con nuove informazioni, nuovi prezzi, nuovi termini, un'offerta migliore in seguito a discussioni con il vostro capo. Mantenere il vostro cliente informato. Educare il tuo cliente ad apprezzare i vantaggi che offrite e il vostro vantaggio competitivo. Dopo aver effettuato una vendita, contattare il cliente entro quattro settimane al fine di rendere la vendita successiva. Follow-up direct mail con una telefonata. Seguire una presentazione, la visita o la discussione con una nota, piccolo regalo o una carta di "ringraziamento". Molte aziende hanno stato completamente girate intorno con la semplice tecnica di ottenere ciascun venditore di inviare un certo numero di biglietti di ringraziamento ogni venerdì pomeriggio. Ricordate che si tratta di attività che portano alle vendite. Assicurarsi che il contatto con il cliente finale è sempre positivo.
Il cliente deve apprezzare il fatto che sei attento, cortese e premuroso. Non abbiate paura di chiedere per i rinvii. Rinvii da solo è in grado di garantire un business di successo. Ogni cliente deve essere in grado di consigliare per due ulteriori potenziali clienti. Utilizzare i clienti esistenti per creare una catena d'oro. Chiedi il tuo clienti soddisfatti di fornire un riferimento, un avallo del vostro prodotto, qualcosa su carta che è possibile utilizzare per darvi mega-credibilità con i clienti potenziali.
