Cavi di quanti sono venuti nella tua attività fin dall'inizio del tempo che mai chiuso? Questa è una domanda saliente. Chissà quanti, ma scommetto che ci sono un sacco.
Sia una piccola azienda o una grande con una forza di vendita, i cavi che sono sempre migliori sono quelli che sono facili da chiudere. Ma che cosa circa le prospettive che sono stati raggiunti ma mai chiuso? Essi sono in un abisso - chiusi Sales Lead Abyss, tecnicamente parlando.
Che cosa stai facendo al follow-up? Stanno seguendo voi? Avete un'idea fissa in mente su un certo lasso di tempo che quei conduce poi diventano morti?
Qual è il costo di ottenere che conducono? Diamo un'occhiata a un ipotetico analisi:
Esperti di marketing • cartolina verranno dirà che mandi 5000 cartoline.
• Ti costa $2000.00 per inviare le cartoline.
• Dire farlo e si ottiene 50 chiamate;
• Che è $40.00 per lead.
Il ritorno sull'investimento (ROI) di questo esempio è come follows…
• Che fare $2000.00 fuori di ogni close.
• Si chiude il 20% di quelle 50 chiamate (10 vendite).
• Hai fatto $10, 000 meno 2 G per le cartoline = $8000.00.
Che è decente ritorno sull'investimento (ROI), ma che cosa circa il 40 che non conduce mai chiuso? Che è $1600.00 seduto là fuori sul tavolo, trascorso con nessun ritorno.
Adesso chiedetevi, come molti dei vostri cavi non chiudere al mese? Prendete quella situazione teorica e moltiplicare $1600 per altri 11 mesi. Questo è un pezzo di cambiamento che fondamentalmente che soffia.
Non scoraggiatevi. Sempre educato nel marketing e determinare il ROI è un passo importante nella direzione giusta. Grande ROI è ciò che dovrebbe essere in corso per, ma non si fermano qui. C'è di più per fiutare.
Così, quello che stai facendo per ottenere tutti coloro che inizialmente raggiunta per il tuo prodotto o servizio?
Quante telefonate si fa fare prima di decidere che un piombo è "unclosable" – zero, due, tre? Lasciare un messaggio sui messaggi vocali e che non chiamano indietro così è scesa a loro?
Maggior parte che probabilmente un one-man-band o da un'operazione di persona di due - tre sta lavorando più difficile di quanto una forza di vendita in seguito ad una loro cavi. Come molti in una forza di vendita è semplicemente cherry picking loro cavi, per intenderci e non di chiusura o in seguito con il resto? Quanti di questi cavi caduti sono accumulati? Si possono vedere i rifiuti?
Bisogno di follow-up. Anche se non ottenete il ROI è anticipato o necessari, è necessario follow-up. Ma come? Più specificamente, che tipo di campagna si dovrebbe fare per ottenere ancora più ROI? Buona domanda. Ecco la risposta.
Prima di tutto, si rendono conto che queste prospettive ha raggiunse per voi, il prodotto o servizio e voi possono riabilitare quell'interesse iniziale. Essi sono molto più facili da chiudere e più prezioso di qualcuno che non ha mai mostrato interesse per il prodotto o servizio prima. Costruire su quello.
Ora non devi inviare un mailing di massa di cartoline nuovamente a rivitalizzare il loro interesse-stiamo parlando solo di circa 20-100 cavi che devono essere seguiti con un messaggio accattivante ogni mese.
Sì, hanno risposto a una cartolina (se questo è ciò che è stato inviato) e risponderà ancora se si tratta di comunicazione della destra. La cartolina stessa può funzionare, ma ciò che si sta cercando di fare è inviare comunicazione ripetizione a quelle iniziali "reachers" e parola in tale modo che vogliono raggiungere nuovamente. Invia una cartolina di posta diretta o un'e-mail o entrambe-follow-up con ripetizione mailing a quel piccolo gruppo di persone che è una comunicazione diversa, più personale rispetto a ciò che ha loro di raggiungere la prima volta.
Che cosa sarebbe quel messaggio? Quando ottenete chiamate fuori del vostro mailing iniziale, ottenere quante più informazioni possibili-abbattere i dati.
Mai sentito parlare di "Database Marketing" o "CRM" (Customer Relationship Management)? Questo significa ottenere i dati relativi a ciascuno di quei clienti/contatti e mettendoli in un database.
Cos'è che avete bisogno di scoprire? Tutti i generi di cose, come ad esempio, ma non limitati a:
1. Come hanno trovato di te al primo posto?
2. Che tipo di prodotto che stanno cercando?
3. Non hanno una scadenza per quel bisogno? (Questo ti dice quanto caldo sono come un lead.)
4. Che cosa sta per causare loro di acquistare o di non acquistare? Chiedere!!
5. Ciò che li rende vuole fare affari con qualcuno o no? Chiedo di nuovo –!
Trovare tutte le informazioni mentre parla alla persona al telefono quando chiama prima che la persona. Più interessati sono in che conducono quanto più essi ti piacerà e vuole fare affari con voi. Non è come interessante siete o quanto in basso il prezzo è, o come grande vostra azienda è-è quanto sono realmente interessati a loro. Vostra percentuale di chiusura iniziale in realtà saliranno e allo stesso modo avrete informazioni semplici che possono essere messi in una base di dati (o un semplice foglio di calcolo Excel) sui vostri cavi e sarete in grado di scoprire che cosa è il denominatore comune su quelle persone. Poi fare una comunicazione a quelle persone sulla base di tali fattori comuni.
Tra l'altro – questo è ciò che le grandi aziende stanno facendo, essi già sapere di questo. Se si desidera ottenere grandi-fare quello che gli esperti di marketing cartolina sono dicendo e facendo.
Prendere le informazioni che possono essere raccolti e inviare mailing piccolo piccolo. Queste mailing particolare sono per diversi segmenti delle persone che hanno già raggiunto per il tuo prodotto o servizio; il messaggio si basa su ciò che hanno detto.
Non sarebbe bello se fosse veramente facile mandare una cartolina lucida di colori che doveva specifica che un cliente, tutti dal proprio computer? Dove avete intenzione di ottenere belle cartoline che sono dati variabili e possono ottenere il vostro piccolo mailing fuori? Solitamente è necessario inviare lo stesso pezzo e una grande quantità di ordine-le aziende hanno valori minimi. La ragione per cui essi hanno valori minimi è perché questo è il modo che è il costo effettivo di vendere a voi. In questo frangente, però, si desidera ottenere il vostro mailing più economico e ancora ottenere risultati.
"Dati variabili" sono dati che viene stampati su una cartolina che è variabile – cambia da cartolina alla cartolina e può essere preso da qualsiasi database. Che cosa succede se si potrebbe mettere quello sulla parte anteriore di una cartolina di colori lucida e non è necessario digitare una lettera specifica?
Come "John Murphy, esso è tempo per la pulizia dentale" o "John Murphy, come su quel paio di occhiali da sole che volevi?" o stai facendo di ipoteche, "John Murphy-rifinanziamento di quella casa per universitarie di Johnny Jr. che dire?"
Sul retro della cartolina, potrebbe dire:
"Caro Giovanni,
Capisco che erano interessati a "prodotto" allo scopo di "scopo". (È nel database-compilarlo).
Chiamare me se ti posso aiutare prendere una decisione.
Cordiali saluti,
Il tuo nome
Il numero e le informazioni"
Si possono trovare le aziende che fanno questo. Ricerca su internet e sguardo per le aziende che ti permettono di rimanere in contatto con le cartoline di dati variabili. Ricerca ben e rendere sicuro che stanno per fare un buon lavoro per te. Ottenere rinvii, campioni di controllo-vi darà la possibilità di provare il prodotto e vedere il loro tempo?
Un Consiglio finale è che persone diverse necessitano diverse quantità di comunicazione. Quando esperti di marketing cartolina dirti di colpire il vostro elenco di destinazione di 5000 cartoline più e più volte, la ragione perché alcuni lo chiamano dopo solo la prima volta e alcuni altri chiamare dopo la seconda volta e gli altri dopo la quinta volta, ecc, è perché la gente si muove a velocità diverse nella vita e nel commercio.
Ora, con quelli che hanno chiamato in voi hanno chiude che sono slam dunks, ma gli altri funzionano in modo diverso quando si tratta di chiusura. Così non solo sprechi quei cavi. Costantemente messo fuori la vostra comunicazione allo stesso modo che hai fatto con i vostri mailing iniziale, ma con un messaggio più personalizzato.
Questo è il Database Marketing. Ecco come si ottiene la gente a comprare da voi dopo aver raggiunto seguendo con loro abbastanza.
Mettere nel vostro calendario per fare tre differenti di follow-up chiamate telefoniche; Se si ottiene la posta vocale poi lasciare un messaggio che comunica davvero a loro. Invia una cartolina di dati variabili, inviare una mail, ma rimanere in contatto. Sarete felici di che fatto-in realtà che saranno sorridenti tutto il senso alla banca.
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