Mettendo i benefici prima di caratteristiche

Dopo aver trascorso tanti anni nella vendita al dettaglio, sempre piaciuto essere sulla fine ascolto di una presentazione di venditori.

Mentre ascolto pazientemente e con grande attenzione, critica privatamente la persona di vendite che fanno il loro passo.

Guardo per certe cose, le basi, sono essi rendendo il contatto visivo con me, hanno una conoscenza sana del loro prodotto, che essi mi chiedete domande a risposta aperta? Ecc, ecc.

L'unica cosa che ho notato sulla maggior parte delle vendite la gente, anche quelli che vedo sul Cher, è che essi trascorrono la maggior parte della loro presentazione discutendo le loro caratteristiche di prodotti, e non si tratta di benefici.

Come consumatore è molto importante per conoscere tutte le caratteristiche di un prodotto, tuttavia, lo trovo molto più importante per conoscere i vantaggi del prodotto.

Che cosa sta andando a fare per me?

Quanti soldi farà risparmiare?

Come renderà la mia vita più facile?

Queste sono le domande che il potenziale cliente vuole hanno risposto. Essi vogliono sapere come andrà a beneficio dal prodotto.

Per esempio, ero nella mia banca l'altro giorno una cassetta di apertura. Mentre sedevo compilando le pratiche burocratiche, branch manager sequestrati saggiamente sua possibilità di essere proattivi. Mi ha chiesto se mi stavo registrato per loro on-line fattura di pagamento. Quando ho risposto che non avevo, ha proceduto a dirmi tutto su di esso.

Mi ha detto quanto fosse facile per firmare fino, quanto fosse facile accesso, e quanto fosse facile per pagare le mie fatture sul computer.

Mi ha anche dato un on-line presentazione proprio lì, nel suo ufficio. L'unica cosa che mancava era il pop corn.

Durante la sua intera presentazione visiva e verbali, mai una volta citò un beneficio per il prodotto. Le caratteristiche sono stati grandi, ma come ha fatto questo vantaggio me?

Che cosa egli dovrebbe avere incluso nella sua presentazione, era che usando sulla linea pagando fattura, non più che avrei dovuto acquistare controlli e non più che avrei dovuto acquistare francobolli, vorrei essere a risparmiare soldi!

Il vantaggio di questo prodotto è stato potuto risparmiare i soldi!

Tutti vogliamo risparmiare denaro, ma questo punto è stato mai citato. Inutile dire, mi è piaciuto la presentazione, e ha fatto firmare per on line pagando fattura.

La prossima volta che si vende uno dei vostri prodotti, prendere "caratteristiche e i vantaggi" e invertirli. Raccontare il vostro cliente di fronte ciò che il vostro prodotto può fare per loro.

Pensare "vantaggi e caratteristiche" non "caratteristiche e vantaggi"

Dire loro come vostro prodotto può salvarli soldi, come renderà la vita più facile, dire loro come loro avvantaggerà. Farà la differenza.