4 passi per scaldare il fredde chiamate conversazioni
I nostri pensieri sono sempre alla base dei nostri comportamenti. Se i nostri pensieri sono fissi sull'obiettivo di effettuare una vendita, quindi ci stiamo davvero non essendo schietta. Noi non stiamo concentrati sulla conversazione o la verità di una situazione. Noi stiamo inseguendo persone..--o almeno inseguendo la vendita.
Qui ci sono 4 passi importanti per aiutare a finire il gioco"caccia" nei nostri sforzi chiamante freddi.
1. Evitare di leggere da uno script
Vita non è uno script, né è normali conversazioni. Quando leggiamo da uno script, non ci stiamo essendo naturale. Stiamo giocando un ruolo. E questo significa che noi stiamo inseguendo una vendita piuttosto che godersi l'opportunità di incontrare qualcuno di nuovo e scoprire se possiamo aiutarli. Consentendo una conversazione di fluire naturalmente ti aiuta a entrare in un dialogo basato sulla fiducia, che lascia i problemi reali del vostro potenziale cliente emergono. Script formali, d'altra parte, non ti danno la libertà di prendere le conversazioni nella direzione che può naturalmente vogliono andare. E questo si sente scomodo e innaturale.
Se si inizia a vedere le chiamate fredde come conversazioni o dialoghi, lo troverete facile lasciar andare l'idea degli script. E potrai percepire lo spostamento dell'energia nella vostra conversazione quando l'enfasi della chiamata è circa la persona che stai parlando con e non sulla vostra effettuare una vendita.
Così generare una conversazione spontanea, basata sui problemi si può risolvere l'altra persona. Questo diffuso i tuoi sentimenti di essere scomodo e artificiale e permettono di godere il viaggio.
2. Affrontare un problema di base
Persone di connettersi con te quando ti sentono capire loro problemi prima messa a fuoco su se stessi e le vostre soluzioni. Venire con due o tre problemi specifici che risolve tuo prodotto o servizio. E parlarne con il potenziale cliente prima, prima di offrire il vostro passo di vendite. Quando offrite la vostra presentazione o soluzione senza prima che coinvolge l'altra persona parlando di un problema di base che potrebbe avere, si sono concentrati sulla vendita piuttosto che la conversazione. E la vostra intera energia tende a guidare l'interazione in una modalità di vendita. Ricordate, ogni volta che qualcuno si sente "inseguiti", solitamente corrono.
Così fermarsi un attimo. Trasmettere che sei un problem solver. Invitare un reciproco scambio di informazioni che esplora se c'è la possibilità che i due di voi potrebbero funzionare insieme. Aiutarli a capire che i vostri pensieri e obiettivi non si concentrano su vendendoli niente affatto.
La maggior parte delle persone accoglierà il vostro interesse nel loro problema fintanto che non si stanno operando fuori l'agenda nascosta di effettuare una vendita. Così superare la tentazione di discutere di quello che hai da offrire e spostare in concentrandosi sul mondo del tuo chiamante. Invitiamo la discussione, interesse espresso e smettere di rincorrere la vendita.
3. Scoprire la verità della situazione
Rendere il vostro obiettivo di scoprire la verità della situazione del cliente potenziale e per essere a posto con il risultato, se non è un sì o un. Possiamo farlo di check-in presso varie volte nella conversazione per assicurarsi che ha senso continuare il dialogo. Se solo ci muoviamo avanti senza fare questo, siamo in modalità"inseguimento". E in questo caso, noi potremmo essere inseguendo qualcosa di molto realistico per questo particolare cliente potenziale. Quindi chiediamo domande importanti, come ad esempio, "è questa una priorità assoluta per poter risolvere adesso?" Potremmo scoprire che il potenziale cliente è molto interessato a lavorare con noi, ma il budget o personale può essere semplicemente troppo sottile in questo momento.
Ci fermiamo ai vari posti di blocco nella nostra conversazione per assicurarsi che ci stiamo muovendo avanti insieme. Se i nostri pensieri sono fissati solo sul nostro obiettivo di assicurare alla fine della vendita, noi possiamo perdere segnali molto importante che l'altra persona non può effettivamente avere alcuna intenzione di seguire attraverso.
4. Dove fare noi andare da qui?
Qui c'è qualcosa di molto sorprendente. Consentire la conversazione alla fine senza rincorrere l'altra persona in un appuntamento di vendita o impegno e l'altra persona sarà spesso colui che avvia ulteriori contatti. Così, quando ti senti come se la conversazione sta arrivando a una conclusione naturale, può semplicemente dire, "Beh, dove pensi che dovremmo andare da qui?" Questa domanda rassicura i clienti potenziali che non utilizzi la conversazione per compiere la propria agenda nascosta. Invita l'altra persona a farsi carico di dove stanno andando le cose, e tutto quello che dovete fare è seguire.
Quando si smette di inseguire la vendita, sarete davvero sorpresi di quanto spesso la vendita vi aspetta delicatamente all'interno di una conversazione amichevole, concentrandosi sui bisogni degli altri.
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