Coinvolgere il tuo cliente scrivere sui benefici

Pensare veloce. In 10 secondi, si possono elencare i 5 vantaggi principali che si offri ai tuoi clienti?

Scommetto che hai detto «Sì». Ma sei sicuro che hai elencato i benefici? Se ti porti con me per altri 10 secondi, mi piacerebbe provare una teoria su di voi.

Richiudere le vostre risposte – forse anche scriverle. Ora elencare le 5 principali cose che fa il tuo business. In altre parole, che cosa sono i servizi 5 centrali? Quali sono le caratteristiche di 5 nucleo del vostro prodotto?

Se il vostro primo elenco sembra niente come il secondo, le probabilità sono che si stanno scambiando caratteristiche per i benefici. Di conseguenza, è probabile che il vostro materiale di marketing non sono coinvolgere il cliente. I clienti che non vogliono sapere che cosa si può fare. Vogliono sapere che cosa si può fare per loro.

Non parlare di caratteristiche – parlare di benefici.

Non allarmatevi. Non siete soli. La maggior parte dei proprietari di business e marketing manager sono così vicino al loro prodotto o servizio che hanno un sacco di problemi a distinguere beneficia le caratteristiche della loro offerta. Chiedere a un host web "quali sono i vantaggi del vostro servizio?", e probabilmente sentirete qualcosa sulla falsariga di "offriamo i cluster di server con carico bilanciato." Ma non è un vantaggio... che è quello che fanno. Il beneficio è prestazioni e uptime superiore.

In realtà, che molte persone pensano caratteristiche invece di benefici che si possono lavorare a vostro favore – per effetto drammatico. Se si può identificare accuratamente i vantaggi e trasmettere quei benefici per il vostro mercato, sarai anni luce davanti alla maggior parte della vostra concorrenza. Voi avrete conversione conduce in vendite mentre si sta ancora impantanati cercando di promuovere le caratteristiche.

Quindi se tu hai mai seduto giù a scrivere un vendite lettera e mi chiedevo come avete intenzione di catturare l'attenzione del lettore, o sei mai andato ' round in circles scrittura progetto dopo la brutta copia di copia web senza mai colpire il marchio, ora sapete dove stavano andando male.

L'unica domanda rimanente è, come si fa a fare bene? Pubblicità copywriter e web copywriter farlo tutto il tempo – e la maggior parte del tempo, lo fanno con i benefici. I benefici sono Santo Graal di copywriter. Ma se non sei un esperto copywriter, come si fanno a identificare i benefici che si offri ai tuoi clienti?

Ci sono molti modi per identificare i vantaggi che offrite. Questo articolo discute solo tre:

1) Ricerca cliente
2) Parlare con il vostro Team di vendita
3) Rendono facile per il tuo cliente per ottenere Buy-In

Il metodo che scelto dipende dal vostro vincoli di tempo, il budget e il livello di interazione del cliente.

1) Ricerca cliente

Il modo più ovvio per identificare i benefici è quello di chiedere i clienti esistenti. Sono stai spendendo un sacco di soldi sulla vostra offerta, così potete essere sicuri di che sapere qual è il vantaggio che stanno ottenendo da esso. (In molti casi, può essere utile per chiedere loro quali sono i vantaggi che vorrebbero essere sempre troppo da voi!) Purtroppo, come tutti gli altri, i clienti sono persone impegnate. Nella maggior parte dei casi, non otterrete feedback utile inviando semplicemente una richiesta di e-mail. Avete rendere più facile per loro di rispondere, e devi fare valga la pena. Pensare di questionari e sondaggi per dati quantitativi e interviste e focus group per dati qualitativi. Queste sono le tecniche più semplici, ma avete ancora per assicurarsi che si interpretano i risultati in modo appropriato. E ricordate sempre che sono metodi autosegnalazione. Persone a volte ti dirà che cosa pensano che si desidera ascoltare. (Che è anche perché devi parola molto attentamente alle vostre domande – cerca di non porre domande leader). Naturalmente, ci sono un sacco di altre tecniche di ricerca intorno. Fare un po' di compiti a casa e trovare i metodi che meglio si adattano alle tue esigenze di business. Ma non lasciatevi trasportare dalle possibilità. Tutti i dati di ricerca in tutto il mondo è inutile se non parli la lingua del vostro cliente.

2) Parlare con il vostro Team di vendita

Purtroppo, non ogni azienda può permettersi di investire in ricerche di mercato. Se il vostro budget non tratto abbastanza lontano, provate a parlare con la gente di vendite. Sono fuori in campo ogni giorno, parlare con i clienti. E perché il loro sostentamento dipende dal loro successo nel coinvolgere i clienti, è probabile che sarete in grado di dirvi che cosa i clienti vogliono sapere. (Una parola di avvertimento, però... Fare attenzione a non fare grandi promesse. A differenza del tuo team di vendita, garanzie scritte non generano un rapporto con i clienti. I clienti non farà come molti assegni, quindi si può solo allungare la verità finora iscritto prima soffre tua credibilità. Che cosa è più, se spingere i confini, è molto più probabile che si terrà alla tua parola!)

3) Rendono facile per il tuo cliente per ottenere Buy-In

Se non hai il budget per la ricerca approfondita del cliente e non hai un team di vendita, un buon consiglio è di immaginare come il vostro cliente ottiene buy-in da loro capo. Molto spesso, il decisore è qualcuno superiore fino alla catena alimentare il vostro pubblico diretto. Il pubblico sarà probabilmente la chiave delle parti interessate – saranno l'utente del vostro prodotto, o il destinatario del servizio. Ma quando trovano un'offerta a loro piace, c'è una buona possibilità che hanno di venderlo a qualcuno ulteriormente la linea. Se è possibile semplificare questa vendita, avrai un piede nella porta. Non solo fare appello alla sensibilità del pubblico diretto. È inoltre necessario chiedersi che cosa hanno bisogno di sapere per convincere il decisore. Se il decisore è un CFO, pensa di ritorno sull'investimento (ROI) e costo totale di proprietà (TCO). Se il decisore è un CIO o MIS, che prestazioni, sostenibilità tecnologica, disponibilità, gestibilità e facilità di integrazione. Se il decisore è un CEO, che ROI, gestione del rischio e responsabilità. E solo utilizzare il gergo per dimostrare di che sapere le tue cose. Ricordate... gergo avrà probabilmente l'ultimo decisore grattarsi la testa, non raggiungono per il loro libro di assegno.

Ci sono molti molti più modi per identificare i benefici. Questa è solo un'istantanea molto superficiale di alcune tecniche che potresti provare. Perlomeno che otterranno vantaggi di pensare si.

Alla fine, il messaggio è semplice. Dimenticare tutto il fantasia parlare complicati principi di marketing rivoluzionari. Dimenticare di nuovo-età difficile vendere pubblicità correzioni rapide. Dimenticate cercando soluzioni ai cosiddetti "esperti". Pensate solo benefici. E se si può fare con precisione che, il resto è solo meccanica. Una volta che sai cosa vuoi scrivere, basta mettere penna su carta. E questo è un intero ' storia nother!

Scrittura felice!