Training di vendita un breve corso, parte II

"Io imparo andando dove devo andare." - Roethke

I responsabili delle vendite e dei produttori con esperienza spesso hanno responsabilità di formazione che li obbligano a gestire questo processo, aiutando le persone fanno del loro meglio per:

• Valutazione dei bisogni individuali di formazione.
• Stabilire gli obiettivi di formazione e di elaborazione di piani per affrontarle.
• Selezione e organizzazione di metodi di formazione e risorse.
• prescrizione attività sul campo, coaching, criticare, il rafforzamento e il follow-up.

La formazione non è unilaterale, tuttavia. La responsabilità di un allenatore o il direttore delle vendite potrebbe essere quella di proporre una formazione specifica, ma è responsabilità della persona vendite di rendere la maggior parte di esso. La responsabilità finale è l'apprendimento degli studenti, in modo che il manager ruolo s / formatore 'sarà più di un "coach" che un "facitore".

Un buon allenatore è un leader e allenatore. Michael Beck di Leadership Coaching, Inc. (www.leaders-coach.com) sostiene che tutte le leadership è da esempio. "Le persone che seguono di solito duplicare la metà delle cose buone il loro capo / allenatore fa e per due volte le povere cose, diciamo Beck. "Per essere dinamico, un leader deve praticare l'auto-disciplina, essere uno studente perpetuo, diventare efficienti, dare priorità ai compiti e, determinare la materialità, e la pratica in ritardo gratificazione".

In altre parole, gli allenatori di solito non scendere in campo e giocare la partita, ma devono sapere come aiutare i loro giocatori diventano vincitori. formatori di vendita devono essere convincenti per dimostrare con successo tecniche di vendita. Questo li rende responsabile per essere stato il "giocatore-allenatore", cioè, qualcuno che può giocare una buona partita, non solo parlarne.

Formatori può uccidere con gentilezza

Guardare le vendite in fase di avvio, sviluppato e chiuso da un allenatore-giocatore aiuta pre-contratto di candidati e nuovi produttori imparare ad applicare le conoscenze e le abilità che hanno imparato. Ma il ruolo di giocatore-allenatore può rapidamente raggiungere un punto dei rendimenti decrescenti, soprattutto per i responsabili delle vendite o dei formatori che hanno un interesse nel risultato.

Le persone possono imparare attraverso la pratica. Ma una volta che i produttori hanno le conoscenze e le competenze di cui hanno bisogno, ogni volta che si chiude business per loro, meno si impara e più si arriva a pendente su di voi. Peggio ancora, ogni volta che non fanno una vendita, si perde credibilità.

Molti venditori hanno lasciato la loro attività a causa delle vendite non si sa quando smettere di fare le vendite per loro. Questo istinto è ancora più forte con i candidati pre-contratto, in quanto responsabili delle vendite e dei formatori hanno interesse a candidati che soddisfano le loro esigenze pre-contratto.

Resisti alla tentazione.

aiuta a pre-contratto di candidati e nuovi produttori imparare ad applicare le conoscenze e le abilità che hanno imparato. Ma il ruolo di giocatore-allenatore può rapidamente raggiungere un punto dei rendimenti decrescenti, soprattutto per i responsabili delle vendite o dei formatori che hanno un interesse nel risultato.

Le persone possono imparare attraverso la pratica. Ma una volta che i produttori hanno le conoscenze e le competenze di cui hanno bisogno, ogni volta che si chiude business per loro, meno si impara e più si arriva a pendente su di voi. Peggio ancora, ogni volta che non fanno una vendita, si perde credibilità.

Molti venditori hanno lasciato la loro attività a causa delle vendite non si sa quando smettere di fare le vendite per loro. Questo istinto è ancora più forte con i candidati pre-contratto, in quanto responsabili delle vendite e dei formatori hanno interesse a candidati che soddisfano le loro esigenze pre-contratto.

Resisti alla tentazione.

Per essere un test career efficace, pre-contratto di formazione deve consentire candidati ad esso o rompere da soli. Salvo su inviti congiunti con i candidati per dimostrare di vendita parlare o dare sostegno tecnico, prenda le presentazioni di vendita nella misura in cui può prima di entrare in

Non mettere troppo fine un punto su di essa, la buona responsabili delle vendite capire che i loro rapporti con i produttori dovrebbero uno di allenatore o consulente, non di vera amicizia. Il trattamento della pre-contratto dei candidati e nuovi produttori che devono essere sempre cordiale e premuroso. Tuttavia, valutando la capacità di una persona di realizzare uno standard minimo è parte del lavoro, e gli amici dovrebbero giudicare non più l'un l'altro di quello che dovrebbe cercare di cambiare l'altro.

formatori Buona, inoltre, dovrebbe avere un coaching "atteggiamento" in tutti i loro rapporti con i tirocinanti, e bravi allenatori dovrebbero essere premuroso, non minaccioso, e costruire la fiducia, fiducia e rispetto.

Volete di più? Invia domande e commenti w.willard3 @ knology.net.