In molte organizzazioni, responsabili delle vendite e dei produttori con esperienza di formazione hanno responsabilità per le quali sono mal preparati e, in alcuni casi, a malapena qualificati. Se sei tu, il seguente potrebbe essere solo un salvagente.
"La formazione non deve essere controllato, ma invece essere completamente libero gioco ... in un ambiente simulato nel quale [agenti] possono scoprire da soli che [vendita] non è una serie di problemi in scatola con una gamma limitata di risposte, ma un essere umano incontro dove l'imprevisto accade sempre e la flessibilità è la chiave - ". Col. David H. Hackworth, US Army (Ritirato)
"Kash"
L'obiettivo della formazione alla vendita è quello di aiutare i venditori sviluppare le conoscenze, le attitudini, abilità e abitudini-kash - cui hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi di produzione.
Per dirla semplicemente - La conoscenza è ciò che hanno bisogno di sapere; Gli atteggiamenti sono le loro prospettive circa la carriera e se stessi; Le abilità sono ciò che devono fare, e abitudini sono i modelli di comportamento che devono sviluppare per soddisfare i loro standard di rendimento.
Come il filosofo Roethke, ha osservato, "ho imparato andando dove devo andare." Così la formazione alla vendita deve essere una pratica, l'esperienza pratica di apprendimento, non un esercizio accademico. I venditori, soprattutto i nuovi produttori e quelli in formazione pre-contratto, deve imparare facendo, e dovrebbero essere insegnati da dimostrazione, non solo da un libro.
È per questo che i migliori allenatori di vendita e responsabili delle vendite sono i produttori che possono dimostrare, ex come si fa, che sanno quello che stanno guardando quando si osservano i tirocinanti in azione, che hanno opinioni solide, e che possono dare un feedback significativo.
La formazione alla vendita richiede una notevole versatilità. Devi essere un efficace maestro, mentore e allenatore, comunicatore asso, oratore pubblico, specialista AV, guru del computer. Ma non è tutto. In molte organizzazioni, i formatori sono tenuti a portare molto di più al tavolo ...
• gli allenatori sono in grado di sostenere gli obiettivi delle risorse umane dell'azienda. Lo fanno da valutare e affrontare le diverse esigenze di sviluppo di carriera, così come con la somministrazione di programmi di formazione aziendale. Il punto è: make contare formazione; mai treno solo per avere qualcosa da fare.
• gli allenatori possono anche produrre risultati misurabili. tentativi di formazione di vendita per portare fuori il meglio dalle persone. Si deve trattare, in realtà, e comprendono metodi per monitorare l'attività e valutare le prestazioni sulla base di risultati misurabili, tenendo conto di variabili individuali.
ersatilità. Devi essere un efficace maestro, mentore e allenatore, comunicatore asso, oratore pubblico, specialista AV, guru del computer. Ma non è tutto. In molte organizzazioni, i formatori sono tenuti a portare molto di più al tavolo ...• gli allenatori sono in grado di sostenere gli obiettivi delle risorse umane dell'azienda. Lo fanno da valutare e affrontare le diverse esigenze di sviluppo di carriera, così come con la somministrazione di programmi di formazione aziendale. Il punto è: make contare formazione; mai treno solo per avere qualcosa da fare.
• gli allenatori possono anche produrre risultati misurabili. tentativi di formazione di vendita per portare fuori il meglio dalle persone. Si deve trattare, in realtà, e comprendono metodi per monitorare l'attività e valutare le prestazioni sulla base di risultati misurabili, tenendo conto di variabili individuali.
Ma la formazione, non è possibile effettuare vendite accadere. Mentre formazione può contribuire a risultati di vendita, esso non può determinare risultati di vendita. L'unico risultato per cui la formazione può essere assolutamente responsabile è l'erogazione della formazione che soddisfa gli obiettivi organizzativi prefissati.
Una delle cose interessanti sulla formazione delle vendite, tuttavia, è che, se efficaci, i premi sono immediati. L'azienda, i produttori ed i clienti sono tutti i vincitori, subito!
Il processo di formazione
I programmi di formazione più efficaci sono:
1. Goal-oriented. Persone sono attese a muoversi verso standard di performance misurabili, lungo un percorso prestabilito di obiettivi ben definiti.
2. Activity-based. Il risultato finale sarà la capacità di applicare conoscenze e dimostrare la conoscenza con competenze professionali.
3. Self-directed. L'allenatore fa le risorse di formazione, orientamento e coaching a disposizione, ma spetta al tirocinante per rendere la maggior parte di loro.
4. Individualizzato. La formazione può essere orientata, per quanto possibile alle esigenze interessi, esperienze, punti di forza ei doveri del tirocinante, e condotto in un ambiente di apprendimento positivo.
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