Perché la gente compra il prodotto? Se accumulano benefici sufficienti a superare i costi di acquisto, automaticamente chiudere l'affare? Non sempre accade, lo fa? I consumatori non sono macchine calcolatrici. Sono uomo di respiro caldo, morbido, con emozioni che assegnano significato-significato e personale ai vostri prodotti.
Come potenziali clienti valutare tuoi prodotti (o servizi)? Come essi commercio fuori vari fattori prima di decidere? Come sono le loro emozioni coinvolte nel processo? Consumatori - se si rendono conto o no..--utilizzano fino a sei categorie di criteri emozionali quando decidono di acquistare il prodotto.
Criteri tecnici
Criteri tecnici si riferiscono a ciò che fa il vostro prodotto. Ogni prodotto svolge una funzione. Si può anche eseguire altre funzioni o avere caratteristiche che lo rendono più facile operare o utilizzare. Se il tipo di prodotto è stato intorno per un po', tutti presuppone che esso deve svolgere la sua funzione di base. Commercializzazione battaglie sono combattute sul suolo di funzioni extra e facilità d'uso.
Il prodotto svolgere la sua funzione di nucleo meglio, più veloce o più scorrevole rispetto i prodotti dei vostri concorrenti? Hanno arricchito il tuo prodotto con funzionalità aggiuntive? Il vostro prodotto è più facile comprare e più semplice per operare?
Criteri economici/sacrificio
Criteri economici/sacrificio si riferiscono al prezzo. I consumatori vivono in un mondo di approccio/evitamento. Benefici del prodotto sono in fune con il suo prezzo e lo sforzo che necessario per l'acquisto. Per la maggior parte dei consumatori, il costo psicologico di pagare per il vostro prodotto riduce il loro godimento di esso. Diversi fattori emotivamente significative influenzano il prezzo massimo che può addebitare per il vostro prodotto.
Quanto strettamente il prodotto si riferiscono alle esigenze dell'acquirente? Come unico è il vostro prodotto? Fate pagare un prezzo "equo"? Sta pagando il prezzo richiesto socialmente accettabile per i vostri clienti?
Criteri legalistici
I consumatori sono anche guidati da ciò che gli altri richiedono o desidera. Alcuni potenziali acquirenti devono rispettare i requisiti legali e questa perdita di controllo può essere frustrante. I consumatori anche sentirsi obbligati a prendere in considerazione i bisogni e i desideri degli altri, come il coniuge o i figli.
Se il prodotto aiuto vostro cliente conformi a requisiti di legge? Il prodotto è realizzabile più attraente per i bambini o il coniuge del cliente?
Criteri integrativi
Come tuo prodotto o servizio si inserisce con il vostro potenziale cliente gruppo sociale o identità personale? I consumatori appartengono a gruppi sociali. Si trovano ad affrontare potenziale imbarazzo se essi non sono conformi. Così cercano costantemente di trovare un equilibrio tra l'appartenenza al gruppo contro la visibilità e l'autostima. Qualsiasi prodotto o servizio che aumenta la loro autostima è emotivamente soddisfacente.
Se il prodotto aiuto vostro cliente esprimere la loro identità? Il vostro prodotto può essere descritto come "di lusso" o "esclusiva"?
Criteri adattivi
I consumatori vogliono ridurre al minimo qualsiasi rischio che rimpiangeranno più tardi loro acquisto. La soluzione più semplice è quello di evitare responsabilità completamente e i consigli degli altri, preferibilmente un esperto di fiducia. Consumatori anche abbassare il loro rischio di futuro rimpianto imitando le abitudini di acquisto degli altri che assumono sono "nel sapere," alla ricerca di garanzie o basando la loro decisione sulla vostra reputazione.
Siete in grado di offrire le diciture da esperti riconosciuti? Avete testimonianze di clienti soddisfatti? Offrite una garanzia forte? È possibile offrire una prova gratuita o campione?
Criteri intrinseci
Criteri intrinseci si riferiscono alla natura del prodotto di base..--quanto il consumatore "ama" il prodotto. Appello ai sensi del vostro cliente. Come funziona il vostro prodotto aspetto, sentire, sapore, odore o suono?
La curiosità è un altro criterio intrinseco. I consumatori sono sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo e diverso. Prodotti familiare sono rassicuranti, ma sono anche noiosi. Il trucco è di non andare troppo lontano. Ogni consumatore ha un livello ottimale di novità e complessità che massimizza la loro curiosità e il loro desiderio di soddisfarla. Se spingere oltre il punto ottimo, torneranno per il familiare.
È il vostro prodotto "rinfrescante" o "seducenti"? Che ne dite di "incantevole" o "elegante"?
Se ci si concentra solo su un comportamento razionale, poi si sceglie di ignorare enormemente potenti forze emotive che rendono in definitiva la decisione finale del cliente. L'argomento razionale dovrebbe già essere vinto da design di alta qualità del prodotto. Innovazione creativa, esperto di prezzi e presentazione persuasiva vincerà le emozioni del cliente.
* Le sei categorie di criteri emozionali sono state sviluppate da John O'Shaughnessy e Nicholas Jackson O'Shaughnessy, Power Marketing di Emotion (New York: Oxford University Press, 2003).
No comments:
Post a Comment